Jak określić grupę docelową dla sklepu internetowego?

Niezwykle ważnym, choć często niedocenianym, działaniem podczas budowania sklepu internetowego jest określenie profilu klienta (persony). Precyzyjnie scharakteryzowana grupa docelowa pozwoli Ci w przyszłości sprawniej podejmować zabiegi marketingowe, a co za tym idzie wychodzić ze swoim produktem wprost do klienta, który go potrzebuje. Odwiedzając różne sklepy, zarówno stacjonarne jak i internetowe, na pewno zauważyłeś, że nie w każdym czujesz się dobrze. Chociaż wiele z nich oferuje te same produkty, to z jakichś powodów masz swoje ulubione. Wystrój w sklepie stacjonarnym bądź szata graficzna i styl sklepu online może zachęcać lub zniechęcać do częstszych odwiedzin. Podobnie jest z wszystkimi działaniami marketingowymi.

 

Produkt nie dla każdego

Na większości szkoleń, które prowadziłem, na moje pytanie: Do kogo kierujesz swoją ofertę? najczęściej słyszałem odpowiedź: Do wszystkich. Domyślam się , że każdy handlowiec chciałby sprzedawać produkt, który chcą kupować… wszyscy. Można by rzec – produkt marzenie. Prawda jest taka, że nie da się zaspokoić ludzkich potrzeb w jednakowy sposób. Weźmy na przykład profesjonalny kołowrotek wędkarski. Zapaleni wędkarze są w stanie zapłacić, w zależności od modelu, setki, a nawet tysiące złotych. Gdybyśmy np. weszli na stok narciarski i ten sam wyczynowy kołowrotek oferowali narciarzom, nasze próby marketingowe można by porównać do sprzedaży lodu Eskimosom. Nawet gdybyśmy oferowali go w szalonej cenie 20 zł, to prawdopodobnie większość narciarzy i tak by go nie kupiła. Dlaczego? Po pierwsze nie znają jego prawdziwej wartości. Po drugie. Najzwyczajniej w świecie go nie potrzebują.

Dlatego już podczas procesu planowania sklepu internetowego musisz zebrać jak najwięcej informacji o swoich docelowych klientach. Im bardziej wyspecjalizowany asortyment zaoferujesz, tym będzie łatwiej.

 

Co chcesz sprzedawać?

Zakładam, że masz już plany w czym będzie się specjalizował Twój sklep. Może masz zdefiniowane grupy produktowe, a może jesteś producentem i chcesz sprzedawać swoje towary. Najważniejsze, aby być świadomym potencjału własnego produktu. Musisz wiedzieć jakie problemy rozwiązuje, jakie korzyści daje kupującym, dlaczego mają wybrać właśnie Twój spośród ogromnej konkurencji. Może oferujesz jakieś wartości dodane?

Warto jest „wejść w buty” klienta i chłodnym okiem spojrzeć na swoją ofertę. Przeanalizuj, czy Twój produkt wyróżnia się spośród tysięcy innych oraz kogo może zainteresować Twoja oferta?

 

Persona, jako przedstawiciel grupy docelowej

Persona to modelowy przykład grupy docelowej Twojego sklepu. Inaczej mówiąc, jest to przedstawiciel grupy osób, które będą najbardziej zainteresowane Twoimi produktami oraz usługami. To właśnie do nich będziesz kierować swoje działania marketingowe. Aby określić idealnego odbiorcę towarów i usług, musisz poznać kilka zależności:

• Kim jest mój klient? – wiek, płeć, wykształcenie, praca, stan cywilny.
• Gdzie mieszka? – miejsce zamieszkania (wieś, miasto), miejsce pracy.
• Czy będzie go stać na produkt? – zamożność, dochody.
• Jak spędza czas wolny? – zainteresowania, poglądy, styl życia.

Odpowiadając sobie na te pytania możesz wpaść w pułapkę i błędnie określić grupę docelową. Przykładem mogą być gry planszowe, których użytkownikami są dzieci. Sami zainteresowani raczej nie będą dokonywali zakupów, więc grupą docelową mogą być rodzice tychże dzieci. Podobnie będzie, jeśli sprzedajemy akcesoria zoologiczne np. dla chomików. Naszą grupą docelową nie będą przecież chomiki, ale ich właściciele.

Musisz brać pod uwagę, że ofertę sklepu kieruje się do różnych grup docelowych. Dlatego dla każdej z nich powinieneś zbudować wizerunek przedstawiciela. Oczywiście, nie można się rozdrabniać i kreować zbyt wielu person. Tak rozległe działania marketingowe będą zawiłe i kosztowne. Podczas budowy małego sklepu internetowego najlepiej wykreować maksymalnie dwie persony, aby mieć kontrolę nad swoimi działaniami.

Ciężko byłoby ankietować wszystkich odwiedzających nasz sklep internetowy. Informację na ten temat możemy uzyskać z wielu systemów analitycznych. Niezbędnym i jednym z najbardziej zaawansowanych jest Google Anlytics – w dzisiejszych czasach trudno radzić sobie bez narzędzi od Google, które wyznaczają trendy w internecie. Kolejnymi systemami, jakie warto rozważyć podczas badania grupy docelowej są Alexa, Trade Watch, Statystyki Facebook, Joungle Scout.

 

Podsumowanie

Być może przekonałem Cię, że produkt idealny, którego wszyscy pożądają, nie istnieje. Co prawda, występują produkty sezonowe mające okresowe wzięcie, za którymi szaleją tłumy, jak to było jakiś czas temu z fidget spinnerami. Nie mniej jednak, to też nie był produkt dla każdego. Nie łatwo wejść w tak dynamiczną niszę na czas.

Zamiast zastanawiać się jaki produkt chcieliby kupować wszyscy, zastanów się jak precyzyjnie kierować swoją ofertę do klientów, którzy tego potrzebują i nie tracić potencjału marki.